싸면 선사 불만·비싸면 중매인 손해
과열되면 같은 가격 3명에 나눠줘
제값 못받을 땐 오히려 경쟁 유도

경매사는 경쟁 과열로 가격이 너무 높게 나온다 싶으면 여러 명에게 나눠 낙찰하는 방식으로 가격 하락을 유도하기도 한다. 지난 3월 15일 경매를 진행하는 경매사 모습. 조정욱 PD

경매사는 선사가 잡아온 생선이 중매인에게 적정 가격에 팔릴 수 있도록 도움을 주는 중간자이다. 생선을 비싸게 팔면 중매인이 손해이고, 너무 싸게 팔면 선사가 불만을 가질 수 있다. 이 생선이 받아야 할 가격을 경매사가 중간에서 중립적으로 정해줘야 한다.

경매사는 과도하게 가격이 오르는 경우나 너무 저렴하게 경매가 진행되는 경우 본인만의 노하우로 이를 조정한다.

높게 가격이 나오는 경우는 중매인들의 경쟁이 과열됐을 경우다. 갈치와 같이 시세가 높고 자주 대량으로 잡히지 않는 생선이 특히 그렇다.

중매인들은 손님에게 납품해야 하는 양이 정해져 있기 때문에 무조건 확보하기 위해 가격을 제시한다. 그런 경우 가격이 한없이 올라가기도 한다. 그런 경우 경매사들은 ‘복수경락 제도’를 적극 활용한다. 같은 가격에 중매인 3명에게 나눠줄 수 있는 제도다. 한 명에게만 낙찰해야 한다면 끝없이 가격이 올라갈 테지만, 나눠서 가져갈 수 있으면 어느 정도 가격을 조절할 수 있기 때문이다.

반대로 선도가 좋음에도 당일 잡아온 생선이 많거나, 추가적으로 부담해야 하는 공휴일 운임비 등의 변수가 등장하면 본래 가치보다 가격이 낮게 나오기도 한다. 그런 경우 경매사는 중매인의 심리를 이용한다. 아예 가격을 시세보다 1만~2만 원 정도 내려 불러 경쟁을 유도하는 방식이다.

이진남 경매사는 “싸게 부르면 중매인들이 손을 너도 나도 낸다. 옆에서 손을 내면 덩달아 내는 심리가 있기 때문이다”라며 “가격이 낮게 나올 것 같으면 이런 식으로 아예 가격을 내려서 중매인들의 관심을 끈다”고 말했다.

경매사는 선사와 중매인으로부터 생선 가격과 관련한 항의를 받기도 한다. 경매사는 그 불만 사항에 대해 정확한 데이터와 경매를 근거로 설명할 수 있어야 한다.

이진남 경매사는 “선사의 항의가 들어올 것 같으면 일부러 가격을 높게 불러 중매인들이 손을 내지 않는 상황을 선사에게 보여준다”면서도 “중매인의 경우에도 생선 가격이 높게 나오면 그날의 생선의 선도나 조업량 등 구체적인 수치나 상황을 제시해 가격이 이렇게 나올 수밖에 없는 이유에 대해 타당하게 말을 할 수 있어야 한다. 그게 경매사의 실력이다”라고 말했다.

박혜랑 기자 rang@busan.com